La Vita Convelio

Life @Convelio -Come condurre una ricerca di mercato e di utenti - la versione di una “series A startup durante la pandemia”

Yifu Zhang

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Contesto

Durante i quattro brevi mesi in cui ho lavorato a Parigi nel dipartimento prodotto e strategia di Convelio, un’azienda digitale di spedizione di opere d’arte, ho imparato 3 cose importanti:

Lezione #1: La miglior baguette del mondo è quella della Boulangerie Emmanuel Martin

Lezione #2: Semplificare il mondo del trasporto e della logistica è piuttosto complesso, dal punto di vista del prodotto e delle operazioni

Lezione #3: Gli sconosciuti possono essere incredibilmente utili (e no, non intendo i parigini. Sapevo già che fossero simpatici, per questo ho deciso di vivere qui!)

Paris

Quando a me e alla mia collega, Rita, è stato assegnato il nostro progetto “Nuovo Segmento”, non eravamo totalmente sicure da dove iniziare. Eravamo inizialmente incaricate di trovare un nuovo mercato da penetrare per la nostra azienda e successivamente di costruirne un prodotto. Tutto ciò che sapevamo era che una parte importante del nostro lavoro avrebbe coinvolto interviste con esperti e clienti di ogni settore. Alcune di queste interviste erano pensate per conoscere meglio i mercati che stavamo considerando, per capire quale avesse senso penetrare. Il resto ruotava attorno alla ricerca e ai test degli utenti.

La ricerca degli utenti, come ho imparato, è la comprensione dei comportamenti della vostra audience, dei loro punti dolenti e stimoli, così da creare il prodotto più adatto possibile per i vostri utenti, insieme a loro. Le informazioni raccolte dalla ricerca degli utenti aiutano a creare dei profili di potenziali clienti e a costruire “user journeys”, in modo da poter empatizzare con i profili che stiamo costruendo e capire i processi ai quali andranno incontro in ogni modalità di utilizzo. Con ciò, abbiamo dunque un’idea dei problemi più grandi che dobbiamo risolvere, e possiamo poi ideare soluzioni e caratteristiche che potrebbero in seguito essere prototipate, testate e ripetute.

Product

Non avevamo idea di come raccogliere tutte le ricerche sul settore e sugli utenti di cui avevamo bisogno per procedere — eravamo nel mezzo della pandemia COVID-19, quando i budget erano bassi e le pianificazioni complesse, sia internamente che esternamente. Comunque, tre mesi, un set di ricerche di mercato e di utenti, un round di test sugli utenti e penso che finalmente avevamo trovato un ritmo per individuare candidati… e tutto si ricollega a risorse strategiche, ad instaurare rapporti e a seguire la lezione #3.

Risorse strategiche

Strategic sourcing

Immaginate di star cercando di trovare esperti nel settore dei dispositivi medici in grado di parlare di logistica. Che cosa fareste? Cercate “logistica di dispositivi medici” su LinkedIn e inviate lo stesso generico messaggio di connessione ad ogni individuo che vi appare. Dopo tutto, è un gioco di numeri, dunque più ne inviate e più occasioni avete di ricevere una risposta! Redigete una lista di aziende di dispositivi medici e di specifici ruoli in ognuna di esse che siano di vostro interesse. Successivamente, con quella lista, cercate di ampliare le vostre connessioni e, in parallelo, setacciate profili rilevanti su LinkedIn. Scegliete i migliori risultati tra la vostra rete e LinkedIn in modo da contattarli con un messaggio ben pensato basato sulle loro esperienze. Se non fosse ovvio, la scelta #2 è il miglior approccio in questo caso. Essere riflessivi riguardo a chi contattare e ai messaggi da inviare vi aiuterà ad aumentare le vostre possibilità di ricevere una risposta. Dopo tutto non urlereste ad un inserviente in negozio di alimentari per un rimborso su un acquisto scaduto. Andreste educatamente presso il banco dell’assistenza clienti e spieghereste perchè vorreste essere rimborsati. Lo stesso si applica al nostro caso — le persone sono più che felici di aiutare se si sentono ben qualificati per farlo, specialmente se aiutare significa essere in grado di sottolineare i punti dolenti!

Instaurare un rapporto

Collaboration

Bene, dopo tutto il vostro duro lavoro nel ricercare candidati, state finalmente per iniziare la vostra prima intervista! E ora?

(1) Ringraziate l’intervistato per il suo tempo prima di bombardarlo con la vostra apparentemente infinita lista di domande. Dopo aver ricevuto tutte le informazioni che stavate cercando, trovate una maniera per terminare la chiamata amichevolmente.

(2) Ringraziate l’intervistato per il suo tempo e fornitegli un contesto sul perché stia parlando con voi oggi. Fate domande colloquialmente e cercate di capire l’intervistato, facendo attenzione a non oltrepassare alcun confine o a creare un'atmosfera scomoda. In fine, alla fine dell’intervista (e se vi sembra appropriato), chiedete se fossero interessati a rimanere in contatto.

Di nuovo, la soluzione #2 è la scelta giusta in questo caso! Abbiamo scoperto che i candidati tendevano ad essere molto più d’aiuto con la nostra ricerca quando mantenevamo un tono colloquiale e cercavamo di connettere con loro. Infatti, nel caso in cui la conversazione si rivelasse infruttuosa, spesso suggerivano di metterci in contatto con colleghi secondo loro più pertinenti, oppure di informarsi per poi poterci dare più informazioni in un’email di follow-up. Instaurare un rapporto ci ha inoltre aiutato per tutto il progetto — abbiamo incontrato diversi individui che erano interessati nel lavoro che stavamo svolgendo durante la nostra fase di ricerca e che volontariamente si sono offerti di partecipare ai nostri test sugli utenti poche settimane dopo.

Conclusione, Lasciate che sconosciuti che possano essere d’aiuto… aiutino

Stranger

Come individua di tipo A/ ENTJ/ambiziosa e sfidante/del segno della vergine (la lista prosegue), capisco quanto possa essere snervante doversi affidare agli altri per poter proseguire col proprio lavoro. Infatti, preferirei di gran lunga avere il completo controllo su ogni componente di un progetto, in modo tale da poterlo gestire meglio. Comunque, quando si tratta di trovare il giusto candidato per un settore o per una ricerca o un test di utenti, ciò non è possibile. Quello che però è rassicurante è che se vi siete prefissati di ricercare strategicamente candidati adatti e di costruire rapporti con gli individui rintracciati, siete già a più di metà del lavoro. Ora, dovete solamente essere pazienti mentre il vostro numero di persone intervistate aumenta. Dopo tutto, avete già fatto del vostro meglio dalla vostra parte, ora fidatevi che le persone migliori facciano la loro parte. Gli sconosciuti sono molto più utili di ciò che possono sembrare inizialmente. E la parte migliore? Dopo tutto ciò, quegli sconosciuti non saranno più sconosciuti. 😉

27 luglio 2020

Yifu Zhang